In questo articolo vediamo insieme di fare luce su un argomento che, dati alla mano e per mia esperienza personale, ha tanto bisogno di essere approfondito.
Questo nuovo articolo è strettamente correlato ad un altro articolo recentemente pubblicato: “Quali sono i costi per investire e a che cosa devi fare molta attenzione?”
Ti invito a leggerli entrambi per avere un quadro preciso e completo della situazione in cui ci troviamo e soprattutto per comprendere a fondo in quale scelta può essere la migliore per te e per la tua prosperità finanziaria.
Su questo nuovo articolo di approfondimento faremo una analisi completa sulle modalità (modelli di servizio) disponibili per chi investe o vuole investire sui mercati finanziari.
Li ho descritti in modo semplice, seppur completo, per consentire a chiunque, anche ai meno informati, di comprenderli in modo chiaro e preciso.
Al termine della lettura sarai in grado di adottare il corretto approccio e giungere ad una scelta consapevole su quale sia la strada migliore da intraprendere per te e per i tuoi sudati risparmi.
Scoprirai che l’offerta è ampia e irta di insidie, insidie che tuttavia possono essere facilmente superate avendo a disposizione i giusti strumenti e le giuste conoscenze, che qui ti fornirò a tutto tondo in modo definitivo, senza tralasciare alcunché.
Imparerai a porti ed a porre le giste domande su un argomento così importante per te e, in generale, per tutti coloro che come noi sognano un futuro di prosperità.
Leggi con attenzione quanto segue, ne va del tuo futuro!
Se al termine della lettura desideri approfondire questo o altri argomenti che nel corso della lettura ti sono venuti in mente, ti invito prima di tutto a leggere gli interessanti contenuti ed approfondimenti all’interno del nostro sito investinglab.it e a seguirci sul nostro Canale Telegram.
Inoltre puoi scegliere di fissare subito la tua chiamata strategica direttamente con me, o con un membro del nostro team, e dare risposta ad ogni altro argomento di tuo interesse o chiarire eventuali tue perplessità.
Introduzione
La tendenza generale è quella di vedere la banca o la posta come unica via possibile. Bene, devi sapere che la strada maestra per la prosperità non è detto sia questa, anzi…
Delegare, più o meno ciecamente, il proprio futuro finanziario alla tua banca storica o al promotore finanziario di turno, non è e non sembra, dati alla mano, la via migliore da percorrere.
La scelta potrà eventualmente sfociare nella citata soluzione, ma non prima di avere acquisito precisa conoscenza e piena consapevolezza su alcuni concetti fondamentali che ora andiamo ad osservare più da vicino.
Tieni presente che le informazioni qui narrate provengono da un “insider”, cioè da uno che ha vissuto dal di dentro ogni aspetto di questo lavoro e che per più di dieci anni, dal 2007 al 2019, ha lavorato nel settore della finanza e degli investimenti alle dipendenze di un grande gruppo internazionale del settore finanziario, BNP Paribas.
Ora iniziamo. Troverai descritti i 4 modelli di servizio esistenti e, a seguire, un approfondimento sulle caratteristiche di ciascun modello.
I 4 modelli di servizio nella consulenza finanziaria e patrimoniale
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Il dipendente bancario
La banca con il suo addetto allo sportello o la posta con i suoi servizi e punti di riferimento fisici, sono ancora oggi, nella mente dell’investitore comune, l’àncora a cui affidarsi quando si parla di soldi, risparmio e investimenti.
Il dipendente bancario è colui che opera nelle sedi e nelle succursali dell’istituto.
Offre generalmente un servizio di consulenza “bancarizzato” ed in linea con gli obiettivi di vendita definiti dalla struttura a cui appartiene e che gli versa lo stipendio.
Questo tipo di figura, oltre ad occuparsi di aperture conti, emissione carte, home banking, mutui, prestiti e operazioni di sportello, talvolta si occupa anche di investimenti.
Nelle sedi bancarie o postali più strutturate la figura dedicata agli investimenti è invece rivestita da una persona dedicata (personal advisor o altre figure dal nome simile) o direttamente dal capo filiale.
Questo approccio determina una modalità di servizio focalizzato esclusivamente sulla vendita del prodotto e si discosta dalla corretta interpretazione del concetto di consulenza, più orientata all’individuazione di esigenze ed al raggiungimento degli obiettivi del cliente.
Il Private banker appartiene a questa categoria e si occupa esclusivamente di gestire la clientela più patrimonializzata, in genere con un portafoglio investimenti di almeno 500 mila euro.
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Il Promotore finanziario o Consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede
Non potendo il dipendente bancario o postale gestire relazioni più strutturate, il sistema bancario ha colmato e risposto a questa esigenza con la creazione dei dipendenti di banca iscritti presso l’albo unico dei consulenti.
Grazie a questa iscrizione, il dipendente bancario può offrire il proprio servizio anche fuori dalla sede bancaria e all’interno dei confini nazionali.
In realtà non si tratta di un vero e proprio dipendente di banca, ma più precisamente di un lavoratore autonomo (a partita iva) che opera con un contratto di agenzia presso l’intermediario che gli ha conferito mandato.
Per essere precisi si tratta di un mandato in esclusiva, il che presuppone la vendita dei soli prodotti e servizi messi a disposizione dalla banca mandante, la quale remunera questa figura esclusivamente in funzione ai risultati raggiunti in termini di redditività e prodotti venduti ai clienti. Quindi anche a te se ti trovi in questo modello di servizio.
Il Promotore o Consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede non è quindi un dipendente bancario diretto, ma la filosofia alla base è la medesima.
Il Promotore ha a disposizione un’ampia gamma di servizi e strumenti da offrire al cliente, presi dal bacino che l’intermediario stesso (la banca) gli mette a disposizione grazie ad un’architettura prodotti di tipo aperto. Un’architettura di tipo aperto sta a significare che la banca con cui il Promotore intrattiene la relazione di lavoro ha, oltre ai prodotti finanziari creati dalla banca stessa, un accordo commerciale per la distribuzione di prodotti e strumenti appartenenti anche ad altre reti commerciali.
Tra queste reti commerciali di consulenti/venditori esistono, come accade spesso in aziende commerciali di ogni genere e settore, delle classifiche interne a monitorare e condividere la produzione, oltre che finalizzate ad innalzare la competitività interna.
In palio per i vincitori vengono concessi generalmente viaggi intercontinentali, orologi di lusso, cene stellate e cose simili. Ah, tieni presente che questi benefit in realtà li stai pagando anche tu indirettamente grazie alle laute commissioni che paghi, magari senza saperlo, per investire. Lo stesso vale per le cene e le mostre d’arte o rappresentazioni teatrali a cui vieni invitato…
Questo aspetto legato all’architettura di tipo aperto viene spesso millantato come un plus in sede di trattativa, ma la realtà è differente e le ragioni sono piuttosto ovvie: aumentare i livelli di intermediazione comporta più intermediari con la conseguenza di un ulteriore aggravio di costi che poi vengono scaricati ovviamente sul cliente finale con una consistente riduzione della potenziale performance finale dei tuoi investimenti, ammesso che ci sia una performance.
“Non importa quanto costa, voglio solo il meglio!”
Questa mentalità è molto diffusa, specialmente tra chi ha qualche soldo da parte da investire.
Se nella vita di tutti i giorni questa massima funziona abbastanza bene, nel mondo della finanza e degli investimenti non è per nulla così. Ti spiego meglio il perché.
Pagando di più ottieni mediamente un servizio migliore. Nessuno infatti si aspetta di volare con Easy Jet e trovare la stessa attenzione che puoi trovare su un volo Emirates o su un Jet privato.
Così come nessuno si aspetta di cenare in Trattoria a menù fisso e trovare la stessa cura su ogni dettaglio presente all’Osteria Francescana di Massimo Bottura a Modena (3 stelle Michelin), dove 10 dipendenti tra chef, camerieri e sommelier offrono servizio per soli 12 coperti.
Ora fai attenzione!
Nel mondo degli investimenti questa equazione costi più alti = servizio migliore (e quindi più guadagno) smette di funzionare! Anzi, i costi diventano un pericoloso nemico da evitare più possibile.
Il perché è molto semplice: più paghi, meno soldi hai a disposizione da investire e questo è tanto più vero quanto più lungo è il tempo di permanenza sui mercati.
Devi pagare il 3% all’anno su un capitale di 100.000€? Benissimo, sappi che sono 3.000 euro che passeranno dalle TUE tasche a quelle della banca, e saranno persi per sempre.
Credi a me che non è sensato spendere il 3% quando con un ETF che fa la stessa cosa (talvolta anche meglio) puoi spendere lo 0.20%: quindi 200 euro e non 3.000 euro.
Gli ETF hanno costi più bassi dei Fondi attivi comunemente venduti in banca e, in media, gli ETF portano a casa un rendimento più alto 9 volte su 10 secondo i dati ufficiali.
Non farti ingannare da pensieri come “il 3% è poco”, nel lungo periodo questo tipo di costi può letteralmente divorare una fetta enorme del tuo capitale investito.
Il cliente finale, cioè tu, per poter operare con questo tipo di consulente finanziario, deve necessariamente aprire una posizione presso la banca o la rete commerciale dove opera il consulente stesso. È il consulente stesso che, spesso con delega cieca, costruisce e movimenta a piacere il tuo portafoglio investimenti.
Alcuni tra gli esempi più conosciuti di banca di rete sono Fideuram, Mediolanum, Life Banker Bnl, Banca Generali, etc. Nomi diversi per funzionamenti pressoché identici.
Le varie reti commerciali citate sono tra loro in diretta concorrenza e spesso accade che un Promotore, dopo una permanenza di alcuni anni, decida di “cambiare casacca” anche più volte nel corso della sua carriera lavorativa.
Quando ciò accade anche il loro cliente, cioè tu, sarà invitato a cambiare casacca con la promessa di migliorare e guadagnare di più…
La realtà è però assai differente.
Il cambio di casacca avviene di fatto per ragioni prettamente economiche.
Detto in modo semplice accade esattamente questo ed io ne sono un testimone diretto: la nuova banca promette al Promotore di pagargli un 3% del valore del portafoglio trasferito.
Di conseguenza, se questo Promotore ha complessivamente clienti in gestione per 50 milioni di capitale ed è così bravo da riuscire a veicolare tutti i suoi clienti nella nuova banca, incassa subito la bellezza di 150 mila euro solo per questo.
Se stai pensando che versando tali cifre la nuova banca ci stia rimettendo, prendi un grande abbaglio.
La nuova banca infatti recupererà questo investimento fatto sul Promotore nel corso del tempo, essendo perfettamente conscia del fatto che i capitali investiti tra fondi comuni di investimento, gestioni patrimoniali, certificati e polizze di investimento di vario tipo, le rendono in media oltre il 3% all’anno di commissioni di retrocessione… che ovviamente paghi tu, come investitore e cliente…
Ti è un po’ più chiaro questo meccanismo ora? Spero di sì.
Procediamo con gli altri modelli di servizio.
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Consulente finanziario Autonomo e Consulente finanziario Indipendente
L’approccio messo in atto dai Consulenti indipendenti è di tipo “consulenziale puro” e completamente slegato da possibili conflitti di interesse.
La caratteristica principale di questo tipo di consulente riguarda il fatto di essere slegato da qualsiasi istituzione finanziaria e quindi da banche, società finanziarie e società di investimento.
Eticamente e per legge NON è previsto accettare denaro o retrocessioni di alcun genere da questi o da altri centri di potere economico.
È inoltre previsto per legge che il consulente puro venga remunerato per la sua attività esclusivamente a parcella, parcella che viene direttamente concordata con il cliente di volta in volta, in funzione alle specifiche esigenze, alla stessa stregua di un chirurgo, di un dietologo o di un avvocato.
Nel caso dei consulenti autonomi è prevista apposita iscrizione all’albo, mentre non lo è in caso di consulenza indipendente.
In presenza di questo tipo di consulenza NON c’è la presenza di alcun mandato da parte di nessun istituto bancario, perciò il cliente può aprire o mantenere il suo conto corrente dove preferisce.
Il consulente in questo ambito potrà eventualmente consigliare, grazie alla sua esperienza, un istituto che sia migliore o più efficiente rispetto agli obiettivi che il cliente desidera raggiungere.
Se ad esempio devi fare un mutuo, allora sarà opportuno valutare le condizioni offerte dalle varie banche e scegliere quella dove, in un dato momento, si ottengono le condizioni migliori.
Allo stesso modo, se devi investire dei capitali, sarà opportuno scegliere l’intermediario più efficiente a tale scopo e quindi caratterizzato ad esempio da facilità di utilizzo, assistenza di alto livello, ventaglio prodotti adeguato e soprattutto costi bassi e trasparenti.
Su questo ultimo aspetto potrei dilungarmi per ore o scrivere un libro… ma proseguiamo.
Te ne faccio cenno più avanti nell’articolo e, una volta completato, ti invito a leggere anche questo articolo recentemente pubblicato: “Quali sono i costi per investire e a che cosa devi fare molta attenzione?”
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I Robot advisor
L’ultima frontiera della consulenza sugli investimenti è data infine dai Robot Advisor.
Si tratta di piattaforme digitali dove un algoritmo classifica i clienti sulla base di risposte standardizzate e suggerisce il migliore portafoglio investimenti al cliente.
Ancora poco sviluppato nella clientela al dettaglio, ma molto diffusa come metodologia dalle grandi banche e dai grandi investitori, specie per il grande numero di operazioni che può gestire in tempi rapidissimi.
Caratteristiche a confronto
Devi sapere che in Italia viviamo in un sistema di tipo bancocentrico.
Questo si traduce, nella sostanza, in una delega (più o meno cieca) del proprio presente e del proprio futuro finanziario ad un dipendente bancario o postale o, in genere per i clienti più capitalizzati, ad un private banker (dipendente bancario) o ad un promotore finanziario (agente/venditore monomandatario) alle dipendenze della rete commerciale di una banca come visto sopra.
I primi due modelli di servizio (dipendente o promotore) sono conosciuti come il modello tradizionale di consulenza finanziaria.
Restano ancora tre possibili soluzioni oltre alle due citate: il fai da te, l’utilizzo di robot advisor e l’affiancamento ad un consulente indipendente, che rappresenta il modello di consulenza più raffinato e completamente slegato (per definizione) dalla logica di prodotto e dal conflitto di interessi tipico degli altri tipi di consulenza.
Ho appositamente utilizzato il termine “affiancamento” perché di questo si tratta.
Nella consulenza indipendente NON è contemplata la detenzione dei tuoi denari, che possono essere appoggiati presso l’istituto che tu preferisci.
Questo tipo di modello di servizio è definito anche come consulenza pura e, come tale, viene remunerato esclusivamente a parcella, nella massima trasparenza (esattamente come avviene con un avvocato, un commercialista, un dietologo, etc).
Nella consulenza di tipo tradizionale, che molti ritengono ancora essere gratuita, la remunerazione della filiera commerciale (composta da dipendente o promotore + manager + banca mandante) è data da tutta una serie di prelievi silenziosi e non documentati direttamente dai tuoi investimenti.
Lo sapevi…? e sai a quanto ammonta questo prelievo e quali conseguenze ha questo sui tuoi investimenti…? Te lo spiego tra poco.
Nel settore c’era e continua ancora ad esserci così poca trasparenza sui costi che si è dovuto intervenire per legge.
Dal 2019, la direttiva Europea MIFID II, ha letteralmente imposto alle banche di documentare al cliente in modo esplicito ed inequivocabile questo dato, sia in termini percentuali che in termini assoluti, attraverso un apposito documento denominato “Rendicontazione dei costi e degli oneri”.
Qui un esempio di ciò che è previsto tu riceva a norma di legge.
Sono sicuro che probabilmente non ne hai neppure mai sentito parlare e, qualora tu ne sia a conoscenza mi chiedo se hai mai toccato almeno una volta con mano questo documento.
Fattelo fornire, è un tuo diritto di legge… poi fammi sapere.
Le ragioni di questo sono piuttosto semplici ed intuitive: nessuno ha interesse che tu conosca questo dato.
Immagina una di queste situazioni.
Hai bisogno di un vestito su misura? In tal caso ti rivolgerai presumibilmente ad un sarto, che avrà bisogno di sapere la tua taglia precisa e per quale occasione vi serve.
Hai bisogno di una cura dimagrante? In tal caso ti rivolgerai ad un medico nutrizionista, al quale dovrai spiegare i tuoi sintomi e la tua storia sanitaria per ottenere la prescrizione della cura corretta.
Bene, il professionista finanziario indipendente fa la stessa cosa. Non avendo alcun mandato da parte di un istituto di credito, un professionista indipendente ti affiancherà e ti guiderà nella costruzione del miglior percorso per te.
Il conflitto di interessi
La presenza di una banca mandante, o di una banca come datore di lavoro al quale dover rendere conto del proprio operato, dà vita all’annosa questione del conflitto di interessi tra consulente e cliente.
Ecco un estratto dedicato all’argomento tratto dal nostro sito investinglab.it che ti invito a consultare.
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Il conflitto di interessi nel mondo della finanza tradizionale è, come abbiamo visto, piuttosto palese. Questo perché l’interesse della banca o del promotore finanziario sono in netto contrasto con i tuoi interessi. Ora ti spiego il perché.
La banca è un ente commerciale con scopo di lucro e deve per questo fare al meglio i propri interessi, per i suoi bilanci e per i suoi stakeholder.
Poi, a seguire, ci sono gli interessi del cliente che, molto spesso, non ha la cultura finanziaria e nemmeno la conoscenza degli strumenti per tutelarsi. In gergo tecnico si parla di asimmetria informativa. Ed ecco che accade spesso che i consigli interessati di banche e promotori finanziari penalizzino i tuoi investimenti.
L’obiettivo di questo articolo è proprio quello di ridurre questa asimmetria informativa e consentirti di scegliere, consapevolmente, il meglio per te.
Nelle situazioni citate la consulenza non è più pura (o indipendente), ma diventa una consulenza travestita da vendita, visto che proprio dalla vendita di prodotti e servizi dipende la reddittività del consulente stesso e di tutta la rete commerciale.
Come ti sentiresti nel trovarti in questa condizione? Vale forse la pena dedicare un po’ di tempo ed energie per ottenere il meglio per te?
Conclusioni
I fatti descritti erano per me evidentemente già familiari durante il percorso di carriera presso una banca internazionale per cui ho lavorato oltre dieci anni.
In principio, da giovane appassionato, pensavo di poter gestire queste dinamiche, ma evidentemente mi sbagliavo.
Cosa potevo fare quindi, una volta compreso di non essere più a mio agio in questo tipo di meccanismo in netto contrasto con i miei valori?
La soluzione era chiara, seppure non così semplice, e fu quella di lasciare la banca per creare qualcosa di migliore, qualcosa che potesse apportare del valore reale alla relazione con i propri interlocutori.
Fu questa la leva che mi spinse a lasciare il posto fisso e perseguire la creazione di qualcosa di più affine a me e ai miei valori. Un qualcosa dove gli interessi delle parti coincidano tra loro (in ottica win-win si dice tecnicamente), dove sia possibile poter offrire un supporto professionale, etico e di lungo periodo su temi delicati come il risparmio e la pianificazione dei propri obiettivi di vita.
La soluzione è stata diventare indipendente e dare vita al progetto Investinglab.it
Investire per obiettivi è un processo e come tale va gestito. Noi insegniamo a farlo attraverso differenti livelli di servizio che puoi conoscere nel nostro sito o contattandoci direttamente.
Investinglab significa Educazione finanziaria, Finanza personale e Consulenza di tipo indipendente, al 100% indipendente da banche, società finanziarie e di investimento.
Ti invito a cliccare qui per leggere un altro mio interessantissimo articolo: “Investire per obiettivi: strategia per trasformare i tuoi sogni in realtà”.
